معلومات حول تحليل المنافسة في السوق

الشيء الجيد فيما يتعلق بتحليل المنافسة في السوق هو أن المنافسة هي وكيل قوي لطلب المستهلك  وحيثما كان هناك طلب هناك إمكانية للنمو المستمر والأرباح

تقريبا أي منتج يمكن أن تفكر فيه يتم بيعه بالفعل من قبل شخص آخر، وهذا ما يبرز أهمية تحليل المنافسة في السوق، يمكن القول أن هذه أخبار جيدة وسيئة.

 

والسيء هو أنه سيتعين عليك مشاركة نفس العملاء ومجال اللعب مع المنافسين (قنوات المبيعات، وأدوات التسويق، وما إلى ذلك) مع متجر آخر عبر الإنترنت.

إذن كيف ستبرز بين منافسيك؟ وكيف يتم تحليل المنافسة في السوق؟ وما الذي يمكنك فعله للتأثير على قرارات المستهلك دون أن تكون مختلفًا جدًا؟

يمكن أن يوفر لك حُسْن تحليل المنافسة في السوق الرؤية التي تحتاجها.

2. لماذا يعد تحليل المنافسة مهمّا للتجارة الإلكترونية

3. كيف تقوم بتحليل المنافسة في 8 خطوات

• تحديد منافسيك
• إجراء تحليل SWOT
• افحص مواقع منافسيك وتجارب العملاء
• تحديد موقع منافسيك في السوق
• انظر إلى أسعار منافسيك والعروض الحالية
• تعرف على التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك
• تأكد من كونك تنافسيًا مع الشحن
• مراجعة ملاحظات وأداء وسائل التواصل الاجتماعي

ما هو تحليل المنافسة في السوق؟

يوجد في كل سوق أكثر من شركة تقدم منتجات أو خدمات متشابهة لنفس فئة المشترين. يساعد تحليل المنافسة في السوق في تحديد المساهمين الرئيسيين وتحديد الاستراتيجيات التي يستخدمونها للنجاح وتحديد الموارد التي يمكن لشركتك استخدامها للسيطرة على السوق.

في الاقتصاد، هناك نظريتان أساسيتان حول حصول الأعمال على ميزة تنافسية:

النظرية الأولى

وهي الإطار الاستراتيجي للرؤية القائمة على السوق (MBV). والتي تنص على أن أداء الشركة يتحدد فقط من خلال الهيكل والديناميكيات التنافسية للصناعة.

ينتج عن ذلك 4 قوى رئيسية تضيف ضغطًا تنافسيًا على صناعتك. سيمنحك تحليل هذه القوى فهمًا أفضل للأسواق المستهدفة والاستعداد للإطلاق. وبالتالي مراعاة نجاح تحليل المنافسة في السوق.

1.عقبات الانطلاق

تعني عقبات الانطلاق انخفاض المنافسة بين عمليات الإنتاج، ولكنها قد تكون أيضًا علامة على الاحتكار. من المرجح أن يكون للصناعة التي يصعب اقتحامها العديد من المساهمين الراسخين، الذين يمتلكون حصة سوقية كبيرة.

• مثال في التجارة الإلكترونية

مبيعات الأثاث عبر الإنترنت. يصعب اختراق السوق بسبب تكاليف الشحن. الشركات الكبيرة مثل Ikea و West Elm و Wayfair يحتفظون بحصة الأسد. ولكن لا يزال هناك متسع لمزيد من الوافدين كما أثبت متجر التجزئة DTC Burrow.

2. قوة الموارد

يمكن لكبار الموردين (التجار) التحكم في الأسعار وتقليل جودة المنتجات ووضع معايير للمشاركين الآخرين.

• مثال في التجارة الإلكترونية

روجت أمازون لمفهوم “الشحن المجاني” و “التسليم في اليوم التالي”، مما أجبر اللاعبين الآخرين على أن يحذوا حذوها.

3. قوة المشتري

بالعكس، يمكن أن تؤثر التركيبة السكانية القوية للمشتري على الأسواق من خلال المطالبة بجودة أفضل للمنتج، أو خفض الأسعار أو إجبار اللاعبين في الصناعة على التنافس مع بعضهم البعض.

• مثال في التجارة الإلكترونية

أصبحت الاستدامة قضية رئيسية بين المستهلكين، حيث يقاطع البعض الشركات التي تستخدم زيت النخيل في الأطعمة، أو اجتمع ضد ماركات مستحضرات التجميل التي تستخدم العطور الاصطناعية. تنفق مجموعات المشترين هذه الأموال مع العلامات التجارية التي تتوافق بشكل أفضل مع قيمها. وإحداث تغييرات أوسع نطاقا في الصناعة.

4. التهديد بالاستبدال

بعض المنتجات معرضة لخطر أن تصبح زائدة عن الحاجة أو يتم استبدالها ببدائل أرخص أو أكثر استدامة أو عصرية.

• مثال في التجارة الإلكترونية

في عام 2016، أزالت Apple مقبس سماعة الرأس من طرازات iPhone الجديدة، وأطلقت بشكل فعال سوق سماعات الرأس اللاسلكية (التي تصادف إنتاجها أيضًا). أثر هذا على بائعي سماعات الرأس، الذين استهدفوا في السابق مالكي iPhone.

النظرية الثانية

هي الإطار الإستراتيجي للرؤية القائمة على الموارد (RBV). يركز هذا النموذج بشكل أكبر على مساهمة الموارد الداخلية في الميزة التنافسية للشركة والحرص على تحليل المنافسة في السوق بشكل جيد.

عند إجراء بحث عن منافس باستخدام RBV، فإن هدفك هو تحديد كيفية استخدام كل شركة لمواردها لتأمين / تحسين وضعها في السوق.

هناك 3 أنواع من تحليلات الموارد RBV هما:

1.الأصول الملموسة

جميع الأصول المادية التي تمتلكها الشركة مثل المعدات ورأس المال والمواقع التقليدية وموقع التجارة الإلكترونية وتطبيقات الهاتف المحمول وما إلى ذلك.

حيث توفر الأصول المادية ميزة تنافسية أقل حيث يمكن لأي منافس شراء أصول متطابقة.

2. الأصول غير الملموسة

جميع أنواع الملكية الفكرية ووضع العلامة التجارية وتجربة العملاء وثقافة العمل والأصول غير الملموسة الأخرى التي طورتها الشركة على مر السنين.

الموارد غير الملموسة أصعب (إن لم تكن مستحيلة) لتكرارها. وبالتالي، فإنها توفر ميزة تنافسية طويلة الأمد.

لماذا يعد تحليل المنافسة في السوق مهمّا للتجارة الإلكترونية

في عام 2020، نمت مبيعات التجزئة العالمية في التجارة الإلكترونية بنسبة 27.6٪ ووصلت إلى 4.2 تريليون دولار، على الرغم من انخفاض إجمالي مبيعات التجزئة في جميع أنحاء العالم بنسبة 3٪.

ارتبط جزء كبير من نمو سوق التجارة الإلكترونية بظهور وباء كورونا، ما جعل الكثيرين يلجئون إلى التسوق عبر الإنترنت، ويشمل الأمر المستهلكين أيضا الذين أعطوا الأولوية للمبيعات التقليدية قبل ذلك، دفع ما ورد أعلاه أيضًا الكثير من تجار التجزئة إلى إطلاق أو توسيع وجودهم عبر الإنترنت.

على الرغم من ذلك، شهدت العديد من الأعمال التجارية الإلكترونية الأولى ارتفاعًا كبيرًا في المبيعات. خلال موسم العطلات لعام 2020، تجاوزت المبيعات على أمازون 4.8 مليار دولار أمريكي في المبيعات العالمية من يوم الجمعة الأسود حتى يوم الإثنين الإلكتروني، بزيادة تزيد عن 60٪ عن العام الماضي.

هذا ما تخبرنا به هذه البيانات، في تحليل المنافسة في السوق خضع سوق التجزئة لتعديل وزاري كبير مع تحويل جزء كبير من الأرباح عبر الإنترنت.

ليس من المؤكد بعد إلى أي مدى سيستمر هذا التحول. لكن توقعات السوق حتى الآن تنص على أن سوق التجارة الإلكترونية سوف يتباطأ مقارنة بعام 2020 وينمو بنسبة 14.3٪ فقط في عام 2021.

وبالتالي، تصبح معرفة كيفية تحليل المنافسة في السوق أمرًا بالغ الأهمية لفهم كيفية الدخول بفعالية في سوق متنامٍ ولكنه مضطرب وتنافسي بشكل متزايد:

• اعمل على بلورة وضعك في السوق من حيث عرض القيمة وعوامل التفاضل
• تقدير حاجز الدخول إلى السوق المستهدف / المتخصصة
• حدد توقعات المستهلك الأساسية التي وضعها الآخرون
• ابحث عن فجوات السوق وفرص التحسين
• كشف المخاطر ونقاط الضعف المحتملة في خططك التسويقية

كيفية تحليل المنافسة في السوق في 8 خطوات

الهدف من تحليل المنافسة في السوق هو تزويدك برؤى لتوجيه تطوير منتجك وقراراتك التسويقية. وهنا أهم 9 خطوات لتحليل المنافسة في السوق من الجوانب التي ستمدك بمعلومات وخطوات تمشي على غرارها لتدخل السوق بثبات :

تحديد منافسيك

لا يمكن أن تدخل السوق بكم هائل من المعلومات دون أن تعرف أدنى شيء عن منافسيك. الأمر أشبه بالقيام برحلة دون أن تعد لها شيئا ولا تعرف مكانها.

لأجل تحليل المنافسة في السوق بشكل أفضل، سنقدم لك بعض النصائح والمعلومات التي يجب عليك معرفتها قبل الإقدام على دخول السوق. ستحتاج إلى تحليل ثلاثة أنواع من المنافسين:

1.المنافسة المباشرة

هي شركة تجارة إلكترونية تقدم منتجات مماثلة لنفس السوق المستهدف (جغرافيًا وديموغرافيًا) عند نقطة سعر مماثلة.

تعتبر المنافسة المباشرة هي المنافس الأول الذي يجب عليك تحليله لعلامتك التجارية الخاصة. لماذا؟ لأن القيام بذلك يساعد في تحقيق غرضين:

• تقييم جدوى المنتج

من المحتمل أن يكون هذا النوع من السلع مطلوبًا إذا قام شخص آخر ببيعه.

• تقدير عقبات الانطلاق

تحدد المنافسة المباشرة العائق لدخول السوق. على سبيل المثال، تبلغ تكلفة منتج أحد المنافسين 10 دولارات أمريكية، ولن تتمكن من تحصيل 25 دولارًا مقابل ذلك، إلا إذا أضفت لمسة أخرى إليه.

إليك كيفية تحديد المنافسة المباشرة:

• تحليل نتائج محرك البحث (SERPs) لاستعلامات المنتجات المماثلة
• انظر إلى إحصائيات حصة السوق باستخدام Statista أو مصدر مشابه
• تعرف على من يقوم بشراء المنتجات من نفس الموردين / تجار الجملة كما تخطط لاستخدامها
• لاحظ العلامات التجارية التي يستخدمها المشترون المستهدفون أو يذكرونها أكثر خلال المقابلات

من السهل ملاحظة المنافسين المباشرين، ولكن قد يكون من السهل تفويت المنافسين غير المباشرين.

2. المنافسة غير المباشرة

هي بائعون عبر الإنترنت يقدمون منتجات تختلف بطريقة ما، ولكنها قد تلبي أيضًا طلب العميل نفسه.

على سبيل المثال، يبيع كل من New Chapter و Nutrology المكملات الغذائية والفيتامينات الطبيعية. لكن Nutrology يركز على مساحيق البروتين والمكملات الطبيعية لعشاق الرياضة. من ناحية أخرى، يبيع New Chapter مجموعة واسعة من الفيتامينات لتعزيز الصحة العامة أو معالجة مشكلة معينة مثل قوة المناعة.

في حين أن منتجاتهم متشابهة، إلا أنها تلبي حاجة مختلفة إلى حد ما وتلبي احتياجات جماهير مختلفة من المشترين.

وبالتالي، ليس هناك فائدة من أن تقوم Nutrology بتحليل إستراتيجية التسويق أو التسعير أو وجود وسائل التواصل الاجتماعي في New Chapters للبحث عن طرق للتغلب عليها. بدلاً من ذلك، يمكن أن تزدهر كلتا العلامتين التجاريتين من خلال بيع منتجاتهما الخاصة في منافذ التجارة الإلكترونية ذات الصلة.

ومع ذلك، قد تكون أبحاث المنافسين غير المباشرة مثيرة للاهتمام لعلامات تجارية أكثر رسوخًا في التجارة الإلكترونية، وتقييم أفكار المنتجات الجديدة و / أو الأسواق الجديدة.

على سبيل المثال، إذا كانت علامة تجارية للعناية بالبشرة ترغب في إطلاق خط إنتاج جديد لاتفاقية التنوع البيولوجي، فيجب عليها تحليل ما تفعله شركات اتفاقية التنوع البيولوجي الأخرى لتحديد الأصول غير الملموسة التي يمكنها الاستفادة منها للتنافس معها.

3. المنافسة البديلة

نشاط تجاري لديه إمكانية استبدال منتجك بشيء مختلف تمامًا. تحاول مثل هذه العلامات التجارية “التخريبية” قضم الأرباح الحالية للمنافسين الأكثر شهرة من خلال تقديم منتج أو تجربة أفضل.

قد يكون اختيار المسار البديل أمرًا صعبًا، خاصة إذا كنت تواجه منافسين أكبر. أنت أيضًا تخاطر بالاستثمار في منتجك الخاص الذي لا يحتاجه أي شخص آخر إذا فشلت في التحقق من صلاحية منتجك.

ومع ذلك، فإن المخاطر الأعلى يتم تعويضها بمكافآت أعلى. يمكن أن يؤدي الاصطدام بمنافس كبير، خاصةً الذي يحتكر السوق، إلى تحقيق نمو سريع لشركتك الخاصة.

إجراء تحليل SWOT

هذه أداة رائعة لتصور كيفية مواجهتك للشركات الأخرى. بمجرد اصطفاف العديد من المنافسين المباشرين، قم بتحليل أعمالهم من منظور نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات. يجب أن يغطي تحليلك المجالات التالية:

• وضع العلامة التجارية
• موقع التجارة الإلكترونية
• تجربة الزبون
• استراتيجية المبيعات
• استراتيجية تحديد الاسعار
• استراتيجية التسويق
• استراتيجية المحتوى
• استراتيجية الشحن
• الخصومات / استراتيجية الترويج

للحصول على إجابات لكل قسم، اطرح الأسئلة التالية:

• في أي مجالات تتفوق هذه العلامة التجارية؟
• هل يمكنك تحديد أي أصول غير ملموسة (على سبيل المثال، علامة تجارية لا تُنسى) تمنحها ميزة؟
• ما هي العمليات أو التجارب التي تحتاج إلى تحسينات (على سبيل المثال، من حيث تجربة التسوق عبر الإنترنت)؟
• ما المجالات التي يهملونها / يفوتونها؟
• ما الذي يمكن أن تفعله شركتك بشكل أفضل، بناءً على مواردك؟
• هل يمكن لهذا المنافس أن يحل محلك؟ هل يمكنهم تهديد ربحك بمميزات أفضل؟

انتبه للفرص التي فقدوها. هل هناك أي طريقة يمكنك الاستفادة منها؟

على العكس من ذلك، ستساعدك نقاط القوة والتهديدات على قياس ظروف السوق الإجمالية وحاجز الدخول بشكل أفضل. وبالتالي ضمان تحليل المنافسة في السوق بشكل ممتاز.

افحص مواقع منافسيك وتجارب العملاء

تجربة العملاء هي أحد العوامل الحاسمة في التجارة الإلكترونية. سيتخلى 59٪ من المستهلكين الأمريكيين عن العلامة التجارية بعد عدة تجارب سيئة، و 17٪ سيتحملون “ضربة” واحدة فقط.

تعامل مع أبحاث المنافسين كفرصة لسد الفجوات في طريقك لتصميم موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك.

لتقييم تجربة المستخدم وتجربة العملاء بشكل فعال، استخدم إطار بحث UX المكون من 5 خطوات والذي طورته إيرين ساندرز من Research Learning Spiral:

1.حدد الأهداف

ما هي المعرفة التي أحتاجها للحصول عليها؟ في الأساسيات، يجب عليك تحليل تنقل المنافس، وقائمة المنتجات، وتجربة الخروج، وسياسة الشحن، وأدوات التسويق في الموقع (مثل الخصومات، والقسائم، والمبيعات، وما إلى ذلك)

2. قم بإنشاء فرضيات بحثية

باستخدام معرفتك السابقة حول نقاط القوة أو نقاط الضعف لدى المنافس، قم بإنشاء مجموعة من الافتراضات حول عملائه. على سبيل المثال: هل يساعد محتوى المنافس المتسوقين في اتخاذ قرار بشأن المنتج؟

3. حدد طرق البحث الخاصة بك

ستعتمد هذه على مواردك. استخدم كلاً من الأساليب الكمية (المعايير، وبيانات اختبار المستخدم، ومقاييس الأداء، وما إلى ذلك) والأساليب النوعية (الاستطلاعات، ومقابلات مجموعة التركيز، ومراجعات العملاء، وما إلى ذلك) لتقييم تجربة المستخدم / تجربة العملاء الخاصة بهم.

4. إجراء التقييم

احصل على أكبر قدر ممكن من البيانات خلال الإطار الزمني المحدد للبحث.

5. تجميع النتائج

استخدم المعلومات التي تم الحصول عليها لملء الفجوات المعرفية، أو تحدي أو تأكيد فرضياتك وتقييم فرص التصميم البديلة.

تحديد موقع منافسيك في السوق

تحديد المواقع التنافسية هو الذي يميزك عن الآخرين، من السهل الكشف عن هذه المعلومات عند تقييم المنافسة غير المباشرة – سيكون حلها مختلفًا إلى حد ما عن حلك.

يشير هذا الاختلاف إلى قيمة العرض الفريدة – وهو عامل يجذب عملاء جدد إليهم. كل علامة تجارية تحتاج إلى واحدة إذا استعدت للنجاح.

لتعيين الموقع الذي تحتله العلامات التجارية التنافسية في السوق، قم بما يلي:

• حدد المجموعة الأساسية لاحتياجات العملاء التي تخطط للتعامل معها.
• اختر منطقة جغرافية تريد دراستها.
• قرر ما إذا كنت تريد تتبع السوق بالكامل لمنتج أو شريحة معينة فقط.
• حدد النطاق السعري الذي تريد تحليله (المنتجات الرخيصة / المنخفضة، السوق المتوسطة، الفاخرة).
• حدد الفائدة الأساسية التي يحصل عليها العميل عند نقطة سعر مختلفة.
• تنظيم المنافسين حسب سعر المنتج ومستوى منفعته الأساسية على الخريطة.

انظر إلى أسعار منافسيك والعروض الحالية

يساعد القيام بأبحاث عن تسعير المنافسين في تحديد كيفية قيام المنافسين المختلفين بتسعير منتجاتهم والمكان المناسب لك، تمنحك هذه البيانات بعض الأرقام الأساسية حول مقدار استعداد الأشخاص للدفع مقابل أنواع مختلفة من السلع (من علامات تجارية مختلفة).

ومع ذلك، ليست العوامل الموضوعية فقط مثل الجودة أو نطاق الميزات فقط هي ما يؤثر على حساسية أسعار المستهلكين.

على سبيل المثال:

• 43٪من جميع المستهلكين مستعدون لدفع المزيد من أجل راحة أكبر مثل الشحن الأسرع أو التسليم بأقل متاعب.

• 71٪مستعدون لدفع علاوة للعلامات التجارية التي توفر إمكانية تتبع المنتج بالكامل.

أثناء تحليل أسعار المنافسين، انتبه لمثل هذه “الإضافات”، حاول تحديد كيفية ربط القيمة الإضافية بأسعارها لتجنب المنافسة على قيمة الدولار وحدها.

تعرف على التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك

قد تبدو التكنولوجيا كأصل ملموس يمكن أن تحصل عليه أي علامة تجارية. لكننا غالبًا ما ننسى أن التكنولوجيا هي عامل تمكين، لذا فهي لا تتعلق بالتكنولوجيا بقدر ما تتعلق بكيفية استخدامها.

في الواقع، يمكن أن تعتمد الشركات المتنافسة على نفس منصة التجارة الإلكترونية في تحليل المنافسة في السوق ولكن تقوم بتكوينها وتوسيعها لإنشاء تجربة علامة تجارية فريدة (أصل غير ملموس).

وبالتالي، عند إجراء تحليلك، انتبه إلى ما يلي:

• ما نوع حل التجارة الإلكترونية الذي تستخدمه الشركة – المصدر المفتوح، SaaS أو التجارة بدون رأس؟
• هل يعتمدون على أي ملحقات / ملحقات مخصصة؟
• ما أنواع أنظمة الدعم التي يستخدمونها؟
• هل يستخدمون أي تقنيات مبتكرة مثل الذكاء الاصطناعي أو روبوتات المحادثة أو الواقع المعزز أو الواقع الافتراضي لتقديم تجربة تسوق غامرة؟
• هل هناك أي طريقة يمكنك من خلالها تقديم تجربة تسوق أفضل عبر الإنترنت من خلال اختيار مجموعة تقنية أخرى أو تنفيذ عمليات تكامل مخصصة؟

تتمثل إحدى الطرق السهلة للتعرف على مجموعة التقنيات الخاصة بالمنافسين في تحليل موقع الويب الخاص بهم باستخدام BuiltWith.

تأكد من كونك تنافسيًا مع الشحن

يعتبر الشحن عامل شراء محددًا لمعظم المستهلكين، وفقًا لمعهد Baymard، تعد تكاليف الشحن أحد أهم أسباب التخلي عن عربة التسوق.

قم بتحديد تكلفة منافسيك :

• التسليم في نفس اليوم / التالي
• شحن لمدة يومين
• شحن قياسي
• الشحن العالمي

ثم قم بتحليل مقدمي الخدمات اللوجستية المختلفين لتقدير ما إذا كان يمكنك تقديم أسعار مماثلة. عادة، يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية التفاوض على خصومات كبيرة للشحن / عقود طويلة الأمد.

بدلاً من ذلك، يمكنك ترميز الأسعار لتعويض بعض تكاليف التسوق للعناصر الأكبر حجمًا.

مراجعة ملاحظات وأداء وسائل التواصل الاجتماعي

الشبكات الاجتماعية هي منجم ذهب لبيانات العملاء التي يمكنك الاستفادة منها لتطوير المنتجات وتحديد موقع العلامة التجارية، وكذلك تحليل المنافسة في السوق

إليك كيفية إجراء تحليل المنافسة في السوق باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي:

– موقع Twitter

• تحليل كيفية استجابة الشركة لاستفسارات الدعم.
• تحقق من كيفية استجابتهم لأسئلة المنتج.
• تصفح الإشارات وعلامات التصنيف لتقييم المحادثات الإجمالية.

– موقع Facebook

• اقرأ أحدث التقييمات. يمكن أن تساعد هذه في تحديد نقاط الضعف التي يمكنك تحسينها.
• استخدم ميزة Pages to Watch لمراقبة كيفية تفاعل الصفحات المتشابهة مع جماهيرها.
• يمكنك أيضًا معرفة العلامات التجارية الأخرى التي يحبها معجبوك بكتابة الصفحات التي نالت إعجاب الأشخاص الذين يحبون “[اسم صفحتك]” في مربع البحث في الرسم البياني.

–موقع Instagram

• تحقق من جماليات المنافس وتقويم المحتوى، ما أنواع المرئيات التي يستخدمونها؟ هل يستفيدون من ميزات Instagram الجديدة مثل Reels أو Shoppable Posts؟
• تقدير مستويات المشاركة لكل مشاركة، هل هو أصيل؟ ما هي تعليقاتهم إلى نسبة الإعجاب؟
• هل هم شركاء مع المؤثرين؟ مع من يعملون؟ لماذا؟